F.A.Q. для европейских производителей - как найти партнера в России?

Наверное, многие из европейских производителей систем автоматизации зданий и электротехнических изделий (кто пока никак не представлен на российском рынке) размышляли о том, что нужно сделать, чтобы начать работать в России?

F.A.Q. для европейских производителей - как найти партнера в России?

Почти всех новичков пугает неизвестность, неопределенность и непредсказуемость правил игры на рынке в России. В данном блиц-интервью мы собрали представителей ведущих компаний системных интеграторов, работающих с KNX-оборудованием, и попросили их ответить на несколько вопросов. Мы надеемся, что их ответы будут полезны для европейских производителей, желающих расширить свой бизнес в России, и, хотя бы немного, раскроют информацию о принципах работы в России.

Наши KNX-эксперты:

Алещенко
Константин Алещенко, совладелец группы компаний "Wise House" (Казань)
Касьянов
 Алексей Касьянов, основатель и владелец компании "Умные решения. Автоматизация и электроснабжение» (Ростов-на-Дону)
 Науменко
 Николай Науменко, генеральный директор компании "Laboratory "I-Home.ru" (Москва)
Сасс
 Дмитрий Сасс, генеральный директор компании «VaDiArt» (Москва)
Фазилов
 Нур Фазилов, генеральный директор ООО "Умная Электроника" (Москва)
Фуртат
 Андрей Фуртат, генеральный директор ООО «ФАРАНД» (Москва)
Хребтовский
 Константин Хребтовский, руководитель отдела автоматизированных систем управления зданием "РЕАЛ.ИНТЕЛЛЕКТ" (Москва)

Как на ваш взгляд должна поступить компания-производитель оборудования из Европы, которая планирует начать свой бизнес в России: нужно открывать свое представительство или лучше начать работать с несколькими компаниями-партнерами?

Константин Алещенко:
Для  больших организаций с большой гаммой продукции, аналог АВВ, Schneider, на наш взгляд лучше иметь свои представительства. Для небольших организаций или разработчиков программных продуктов логичнее работать через партнеров, Примером может служить, например, Basalt.

Алексей Касьянов:
На мой взгляд, самая удачная форма присутствия на рынке – представительство, не ведущее коммерческую деятельность, занимающееся технической и маркетинговой поддержкой, защитой проектов (возможно, через партнёров), и 2-3 официальных дистрибьютора, поддерживающих товарный склад в разных регионах России (Центр, Северо-Запад, Юг, Сибирь…)

Николай Науменко:
Однозначно правильного ответа на этот вопрос нет. Каждый вендор должен принимать решение индивидуально, исходя из оценок собственной компетентности, степени желаемого контроля, уровня приемлемых финансовых затрат и репутационных рисков. Наш опыт показывает, что большинство производителей предпочитают начинать работу в России с партнерских соглашений с российскими компаниями.

Дмитрий Сасс:
Если говорить об оборудовании KNX или другом, требующим высокой квалификации при инсталляции и настройке, то на мой взгляд, есть два приемлемых варианта: открыть своё представительство или работать с одним партнёром, который сможет взять на себя функции представительства. При модели продаж с несколькими партнёрами, никому из их невыгодно заниматься продвижением продукции, технической поддержкой и работой с проектными организациями. А для успеха на рынке необходимо тратить много ресурсов на продвижение оборудование.


Нур Фазилов:
Российский рынок имеет свои специфики. На начальном этапе, для снижения рисков, рекомендую работать через местных партнеров. Дальнейшие действия зависят от роста объема продаж, насколько выбранные партнеры удовлетворяют европейскую компанию, стратегии и т.д.

Андрей Фуртат:
В данный момент для начала работы на российском рынке лучше начать работать с одной-двумя компаниями-партнерами, которые смогут полноценно представить производимое оборудование. Открывать собственное представительство достаточно сложно и дорого и имеет смысл только в случае создания на территории России собственного склада.

Константин Хребтовский:
На мой взгляд, необходимо найти ОДНУ российскую компанию, которая будет представлять продукт, и предоставить ей эксклюзивные права на продукт на территории России. Открывать свое представительство для небольших компаний производителей нерентабельно, а работать с несколькими – неправильно, начнется нездоровая конкуренция, что приведет к падению цены на продукт, что, в свою очередь, сделает продукт неинтересным для рынка.

Кто должен отвечать за логистику и таможенное оформление грузов: сам производитель оборудования или его партнеры в России?

Алексей Касьянов:
Партнёры – официальные дистрибьюторы

Николай Науменко:
Только совместные и согласованные действия вендора и российского импортера смогут обеспечить эффективность и оптимальность логистической составляющей с точки зрения времени и затрат.

Дмитрий Сасс:
Лучше, когда логистические функции выполняет представительство производителя или партнёр, выполняющий функции представителя. Сроки поставки – это крайне важная конкурентная составляющая при позиционировании на рынке. И важно управлять этим процессом, в случае большого количества партнёров самостоятельно осуществляющих поставки, невозможно гарантировать выполнения всеми партнёрами требований законодательства и соблюдения заявленных перед заказчиком сроков поставки.

Нур Фазилов:
Зависит от объема груза, регулярности поставок и сложности груза. При малых объемах можно использовать сторонние логистические компании.  При частых поставок, это удобнее передать российскому партнеру.

Андрей Фуртат:
В случае выбора компании-партнера, логистика и таможенное оформление должно ложиться на данную компанию. Производитель должен предоставить все имеющиеся европейские сертификаты на продукцию, чтобы партнер в России мог обеспечить легальный ввоз данного оборудования.

Константин Хребтовский:
Не очень принципиально, как правило, это партнеры в России

Каковы на ваш взгляд приемлемые сроки поставки оборудования из Европы? И как на самом деле обстоят дела со сроками поставок у других игроков?

Константин Алещенко
:
Сейчас поставки осуществляются в среднем в течение 2-4 недель. Для инсталляционного оборудования это удовлетворительные сроки. Разумеется, актуально наличие складских запасов в России. Данных факт иногда может выглядеть конкурентным преимуществом.

Алексей Касьянов:
4 недели – нормальный срок для проектных поставок. Однако, самые ходовые позиции должны быть на складе дистрибьюторов в расчёте на 1 месяц нормального сбыта.

Николай Науменко:
Ситуация, когда приобретаемая продукция оказывается доступной с местного склада сразу после ее оплаты, является идеальной для потребителя. Однако, учитывая продолжительность процессов в строительных проектах, сроки поставки KNX оборудования до 5-6 недель во многих случаях также оказываются приемлемыми для покупателей.

Дмитрий Сасс:
Приемлемый срок до 8 недель, но конкурентный 3-4 недели. По оборудованию KNX большинство производителей заявляют срок поставки 6-8 недель.

Нур Фазилов
:
Оптимальный срок 2-3 недели.

Андрей Фуртат:
KNX-оборудование редко требуется к немедленной поставке. Поэтому ходовые позиции есть смысл держать на складе, а основные позиции завозить по требованию. Срок поставки вполне может достигать 2-3 месяцев. В настоящее время срок поставки у основных игроков на рынке KNX-оборудования в России составляет от 2-3 недель до 2-3 месяцев.

Константин Хребтовский:
6-8 недель стандартный срок поставки у всех поставщиков из Европы. Редко кто везет товар дольше.

KNX-системы автоматизации зданий и их элементы – это только проектный бизнес или мы можем говорить, что в России есть рынок дистрибуции?

Константин Алещенко:

Я бы рассмотрел этот вопрос с точки зрения ценообразования. Структура расходов инсталлятора существенного отличается от расходов по сделке дистрибьютора. Работа инсталлятора по проекту происходит от нескольких месяцев до года и более. Поэтому в случае рассмотрения продвижения именно KNX-систем логичным было бы именно эти системы продвигать через проекты, как с целью поддержки инсталляторов, основных инициаторов продвижения на рынке систем автоматизации, так и для влияния на качественное исполнение решений на объектах (продажа только сертифицированным инсталляторам).

Алексей Касьянов:
Есть компании, которые выросли, как я понимаю, из проектного бизнеса, и сейчас успешно занимаются дистрибуцией. Стараюсь совершать закупки именно через такие компании

Николай Науменко:
Рынок дистрибуции KNX оборудования в России, безусловно, существует. Можно по-разному оценивать его размер, конкурентность и перспективы, но в том, что он реально существует - сомнений нет.

Дмитрий Сасс:
Рынок дистрибьюции несомненно есть. Но продвижение через работающих на рынке дистрибьюторов новых, мало известных на российском рынке брендов крайне не эффективно. Дистрибьюторы могут обслуживать имеющийся на рынке спрос, но рассчитывать, что они будут его создавать не стоит. Что бы оборудование для автоматизации начало продаваться по каналу дистрибьюции необходимо предварительно провести много работы с проектировщиками и заказчиками, для создания спроса на рынке. Рассчитывать на эффект брендозамещения в канале дистрибюции в сегменте оборудования для автоматизации зданий не имеет смысла.

Нур Фазилов:
В данный момент KNX-системы пока проектный бизнес, объем рынка еще невелик, но растущий. Думаю, у нас вопрос формировании дистрибуции еще нескольких лет.

Андрей Фуртат:
На мой взгляд, в России есть рынок дистрибуции KNX-оборудования. Может быть, он еще в начале своего развития, но он есть. Несколько известных производителей имеют свои представительства и склады, дистрибуторов в разных городах России, осуществляется техническая поддержка на русском языке. Регулярно проводятся семинары для дизайнеров и проектировщиков, на которых представляются новинки оборудования и рассматриваются возможные варианты использования.

Константин Хребтовский:
Несомненно, это не только проектный бизнес. В России большое количество компаний инсталляторов, которым необходимо приобретать товар в России, не занимаясь его логистикой из Европы. Это позволяет говорить, что рынок дистрибуции есть и он, по моему мнению имеет тенденцию к росту.


Как вы считаете, играет ли ключевую роль политика скидок, выстраиваемая производителем? Или скидки и их размер не всегда являются первоочередным приоритетом?

Константин Алещенко:
Выгодные финансовые условия, разумеется, очень важны для покупателя. Однако, без грамотной технической документации и  должной технической поддержки всерьез рассчитывать на успех нельзя.

Алексей Касьянов:
Цена, скидки – важно, но не самое главное. Важна репутация надёжного поставщика качественной продукции, прозрачная, ясная всем партнёрам справедливая политика. Для меня также важным является наличие доступной русскоязычной технической поддержки, и маркетинговая поддержка (партнёрство, упоминание в маркетинговых материалах, на сайтах, сертификация, своевременный выпуск каталогов и брошюр, образцы продукции и демокейсы…)

Николай Науменко:
Действительно, на российском рынке KNX автоматизации инсталляторская скидка является важным, и часто все еще решающим, фактором при выборе инсталляторами вендоров для своих проектов. Однако в последнее время наметилась тенденция к приоритету снижения стоимости KNX инсталляций для расширения потенциального круга заказчиков.

Дмитрий Сасс:
Политика скидок - это фундамент, на котором выстраивается экосистема партнёрской сети. Если партнёры не будут зарабатывать на оборудовании, то они не будут его рекомендовать заказчику. Поэтому политика скидок должна обеспечивать маржинальность канала продаж, которая позволит зарабатывать лояльным к бренду партнёрам. Если это условие выполняться не будет, то рассчитывать на стабильный спрос на оборудование в течении длительного нельзя.

Нур Фазилов:
Скидка не является первоочередным, хотя имеет значение. Главное, чтобы продукт имел конкурентные преимущества и пользовался спросом у конечных пользователей.

Андрей Фуртат:
Политика скидок не является ключевым приоритетом. Необходимо правильно позиционировать продукт на российском рынке, выработать адекватную цену и уже затем зафиксировать политику скидок.

Константин Хребтовский:
Рынок насыщен продуктом, для выбора того или иного производителя, при прочих равных условиях, большую роль имеет политика скидок.

Какую поддержку производитель из Европы должен оказывать своим бизнес-партнерам в России? Что бы вы хотели в первую очередь получить от производителя?

Константин Алещенко
:
На мой взгляд важно наличие: грамотной  технической документации, техподдержки, системы обучения технических специалистов партнеров, соблюдение заявленных сроков поставок, наличие склада в России (желательно), соответствия цены качеству предлагаемой продукции, возможности «защиты проектов», системы воспитания лояльности к бренду (план маркетинговых мероприятий).

Алексей Касьянов:
Маркетинговые материалы (каталоги, брошюры, образцы продукции), и, при отсутствии доступных технических описаний на русском языке, техническую поддержку в России по телефону и электронной почте.

Николай Науменко:
Самое главное, что хотелось бы получать от вендоров – это высоко конкурентную инновационную продукцию по ценам, позволяющим российским KNX инсталляторам расширять свою долю на рынке автоматизации по сравнению с другими технологиями и стандартами. Высокая надежность, современная функциональность и быстрая локализация продукции для российского рынка при разумном ценообразовании – вот ключевые факторы успеха в России европейских вендоров и их бизнес- партнеров.

Дмитрий Сасс:
Необходимость поддержки у меня не вызывает сомнения.  Лично мне не интересно будет продвигать оборудование производителя, которому не интересен российский рынок. А интерес к российскому рынку производителя  не возможен без инвестирования средств и ресурсов. Виды поддержки партнёров зависит от решаемых бизнес задач при продвижении оборудования. Но минимальный набор в любом случае должен включать участие в создании технических каталогов, альбомов типовых решений, в организации обучения проектировщиков, предоставление образцов оборудования.

Нур Фазилов:
Содействия в продвижении продукции на рынок: поддержка участия на местных выставках, предоставление рекламно-информационных материалов с переводом на русский, сертификация продукции, совместные семинары.

Андрей Фуртат:
В первую очередь от производителя хочется получить качественный продукт-) Конкуренция на российском рынке со стороны производителей возрастает, требования со стороны потребителей тоже – они уже поняли, какие преимущества дает им KNX-система, и хотят реализовать их в полном объеме. Для взаимовыгодного сотрудничества также необходима быстрая техническая поддержка, предоставление каталогов, сертификатов, демообразцов.

Константин Хребтовский:
Необходима оперативная техническая поддержка, как минимум на английском языке, а лучше на русском. Необходима информация о точных сроках поставки.


Какие на ваш взгляд изменения претерпел российский рынок автоматизации зданий за последние два года? Куда он движется?

Константин Алещенко:
По нашим оценкам рынок растет. Системы автоматизации в большинстве своем стали нормой. В этом немаловажную роль играет тренд энергоэффективности в строительстве.

Алексей Касьянов:
На рынок автоматизации приходят небольшие производители оборудования из военно-промышленного комплекса, из IT, сферы охранных систем и т.д. Многие инсталляторы уходят с рынка частного жилья в корпоративный сектор, а также в промышленную автоматизацию, IT и безопасность. На российский рынок приходят новые производители оборудования, возрастает конкуренция лидеров рынка с производителями «второго эшелона». Появляются всё новые программы и программно-аппаратные комплексы, которые служат интерфейсами между различными протоколами автоматики, локальными сетями, мультимедиа, и системами диспетчеризации. Т.е. в системы с распределённым интеллектом вводятся различные способы централизации. Возрастает тенденция интеграции автоматизации с мультимедиа.

Николай Науменко:
По нашим оценкам за это время произошел количественный рост и качественное изменение российского рынка KNX автоматизации. Появились многие десятки новых инсталляционных компаний, в том числе в регионах России, позиционирующих себя в сегменте автоматизации зданий и жилья. Расширился круг KNX производителей из Европы и Китая, активно предлагающих свою продукцию российским потребителям. Многие новые выставочные компании включили раздел автоматизации зданий в свои тематические планы. А, кроме того, резко возросшая в России актуальность задачи энергосбережения в свою очередь стимулирует рост рынка интеллектуальной электроинсталляции.

Дмитрий Сасс:
На рынке происходит дифференциация по двум направления. Первое - это по цене решений. Автоматизация из сегмента элитных объектов переходит в сегмент бизнес-класса. В свою очередь в сегменте бизнес-класса решения всё более явно начинают делиться на системы требующие квалифицированного проектирования и монтажа, и оборудование «Plug and Play», сложность пуско-наладки, которого по сложности сопоставима с настройкой домашнего WI-FI роутера. Соответственно оборудование «Plug and Play» может продаваться напрямую производителем потребителю через интернет или через розничные сети.

Нур Фазилов:
В последние несколько лет рынок автоматизации из разряда роскоши,  дорогой и сложно понимаемой системы трансформировался в сторону системы, облегчающей жизнь человека, возможность экономии ресурсов, мобильного контроля. С другой стороны, растущие предложения различных систем автоматизации осложняет правильный выбор системы и интегратора. Рынок поделился на высокопрофессиональные системы, где требуются участия сертифицированных участников, на более простые системы, которые устанавливаются мелкими интеграторами, электриками и продвинутыми пользователями, и готовые решения (коробочные) легко устанавливаемые самими пользователями (пример nest, gsm-розетки, таймеры и датчики…). В дальнейшем очевидно рынок будет развиваться в сторону европейской модели.

Андрей Фуртат:
Рынок автоматизации зданий в России явно растет. Увеличивается как объем и сложность самих инсталляций, так и их количество. Все большие требования предъявляются к системам визуализации. Явный тренд последнего времени – появление на рынке больших распределенных объектов – коттеджные поселки, многоквартирные дома и т.п. Инвестор хочет создать автоматизированную систему, которая сможет объединить все инженерные системы объекта в единое целое. Причем если раньше на первый план выходил комфорт, то сейчас все большее значение приобретает экономия.

Константин Хребтовский:
Рынок растет, наша компания работает в основном с частым жильем, могу сказать, что качество объектов становится принципиально другим, по сравнению с объектами 5-летней давности. Количество инженерных систем в частных резиденциях растет и качественно и количественно, поэтому без применения какой-либо шинной технологии невозможно выполнить пожелания Заказчиков.



Возврат к списку




AlfaSystems massmedia K3FN2SA